Für viele Führungskräfte, Kleinunternehmer oder Vertriebsmitarbeiter baut Erfolg auf enge persönliche Beziehungen auf. Je mehr wir über andere wissen, desto stärker kann eine Verbindung werden. Wenn ihr zum Beispiel jemanden zum zweiten Mal trefft, seid ihr nicht erstaunt, wenn sich euer Gegenüber Dinge vom ersten Treffen über euch gemerkt hat? Details über seinen Gesprächspartner zu wissen, vereinfacht die Aufnahme einer Unterhaltung, lockert die Atmosphäre und hilft dabei, Vertrauen aufzubauen.
Es ist natürlich schwierig, sich alles über alle Menschen zu merken, die wir kennenlernen. Nach dem Treffen sind die Informationen zwar noch frisch, doch mit der Zeit vergessen wir Details und verpassen somit möglicherweise Chancen auf engere Beziehungen.
Das Problem der Vergessenskurve
Nehmen wir an, ihr trefft einen neuen Kunden, Herrn Becker, und ihr erfahrt einige interessante Dinge während eurer Unterhaltung.
- Herr Becker hat zwei Töchter: Maria (3 Jahre) und Katrin (5 Jahre).
- Er erzählt, dass Katrin ihm ähnelt, Maria jedoch mehr nach der Mutter kommt.
- Er erwähnt nebenbei, dass Maria Asthma hat und dies die Familie sehr verunsichert hat.
- Marias Geburtstagsfeier mit der Familie fand vor Kurzem am 22. März statt.
In einer Unterhaltung hört ihr viele Dinge wie diese. Auch über die Stimmlage, den Gesichtsausdruck und die Körpersprache kann man viele Informationen ablesen. Obwohl diese Details nichts mit den besprochenen geschäftlichen Themen zu tun haben, kann das Wissen um diese persönlichen Details dazu beitragen, eine Beziehung zu euren Kunden sowie mehr Vertrauen aufzubauen, das sich später als vorteilhaft herausstellen kann. Wenn ihr jedoch kein System habt, um euch diese Informationen zu merken, gehen diese Details schlussendlich verloren.
Nun zurück zu unserem Beispiel. Am Tag des Treffens mit Herrn Becker erinnert ihr euch bestimmt an alles, was ihr über ihn und seine Familie erfahren habt. Am nächsten Tag habt ihr vielleicht Marias Geburtstag vergessen. Eine Woche später erinnert ihr euch wahrscheinlich nicht mehr an die Namen der Kinder eures Kunden, aber ihr wisst noch, dass eines davon Asthma hat. Ihr erinnert euch bestimmt auch nicht mehr, welches der beiden Kinder wem ähnlich sieht. Nach einem Monat wisst ihr nur mehr, dass er Kinder hat. In sechs Monaten habt ihr wahrscheinlich das meiste über Herrn Becker vergessen und müsst beim nächsten Treffen wieder von vorne beginnen.
Zum Glück gibt es eine einfache Methode, um sich diese Details zu merken. In einer Art Zusammenfassung könnt ihr Informationen zu euren Kontakten festhalten. Mit diesen gesammelten Infos könnt ihr später ein Gespräch schneller wieder aufnehmen und beim nächsten Treffen euren Gegenüber mit eurem guten Gedächtnis überraschen.
Zusammenfassung von Meetings in Evernote
Ich empfehle meinen Kunden Evernote, um Zusammenfassungen von Meetings festzuhalten und die Informationen in einer strukturierten und einfach verfügbaren Form zu speichern. Erstellt als ersten Schritt einfach eine Notiz. Ihr könnt auch ein spezifisches Notizbuch für die Zusammenfassung von Meetings erstellen, in dem ihr alle eure Treffen aufzeichnet. Schreibt alle Infos in die Notiz, die ihr in einem Meeting gesammelt habt. Hier ein Beispiel:
Hier könnt ihr euch eine Vorlage für diese Meeting-Zusammenfassung für Evernote herunterladen. Um diese Vorlage in eurem Evernote-Konto zu speichern und zu verwenden, klickt auf den Link „Vorschau“ und dann auf „In Evernote speichern“. Ihr könnt die Notiz in eurem Konto kopieren, den Namen ändern oder sie bearbeiten.
Zusammenfassung einsetzen
Vor dem nächsten Treffen sucht ihr euch einfach die Notiz mit der Zusammenfassung heraus und frischt euer Gedächtnis auf. Gebt in der Suche ein Wort ein, von dem ihr wisst, dass es in der Notiz vorkommt. Euer Kunde wird nicht nur beeindruckt sein, dass ihr euch an die Details eures letzten Gesprächs erinnert, sondern ihr könnt damit auch die Stimmung auflockern und Gesprächsstoff finden. Indem ihr Interesse zeigt, verstärkt ihr die Beziehung zu eurem Gegenüber. Dies kann zu mehr Geschäftschancen und Empfehlungen seitens eures Kunden führen.
Patrick Ewers ist Coach für Führungskräfte und wurde von Forbes Top-Experte in Silicon Valley in Sachen Beziehungsmanagement genannt. Als CEO und Gründer von Mindmaven hilft er Menschen dabei, ihr berufliches Netzwerk optimal zu nutzen. Dabei konzentriert sich Ewers darauf, Kunden mit pragmatischen Konzepten von Produktivität und Schwung zu zeigen, wie sie viel Zeit einsparen können. Viele Kunden haben seine Arbeit als wegweisend bezeichnet. Vor Mindmaven war Ewers einer der ersten Führungskräfte bei LinkedIn, einem Wegbereiter der heutigen sozialen Medien. Er hatte die Ehre, mit einigen der einflussreichsten Unternehmen in der Technologiewelt wie First Round Capital, True Ventures, Venrock, SGI, Silicon Valley Bank und Pivotal Labs zusammenzuarbeiten.
