Para muchos de nosotros, tanto si somos ejecutivos, propietarios de pequeñas empresas o vendedores, el éxito se basa en crear y mantener relaciones personales fuertes. Cuanto más recordemos de las otras personas, más fácil será forjar una conexión profunda. Piensa en las personas que te encuentras por segunda vez. ¿No te quedas impresionado cuando recuerdan detalles sobre ti? Saber algo sobre la otra persona hace que resulte más fácil iniciar una conversación, permitiendo que todo el mundo se sienta más cómodo y generando confianza.
Sin embargo, resulta difícil recordar todo acerca de todas las personas que conocemos. Si bien la información es clara justo después del encuentro, con el tiempo, tendemos a olvidarla, y esto puede conducir a perder oportunidades.
El problema de la pérdida de la información
Digamos que te vas a encontrar con un cliente nuevo, llenémosle Felipe, y durante la conversación descubres algunos puntos interesantes:
- Felipe tiene dos hijas: María, de 3 años, y Catalina, de 5 años.
- Comenta que Catalina se parece más a él, mientras que María se parece más a su madre.
- Menciona de pasada que María ha estado sufriendo de asma, un hecho que ha estado generando estrés y ansiedad en su familia.
- Por último, la familia celebraró el cumpleaños de María el 22 de marzo.
Pronto descubrirás hechos como estos cuando te encuentres con personas. También puedes percibir muchas cosas a través de su tono de voz, expresiones faciales y lenguaje corporal. Incluso si esta información no está relacionada con el negocio, se trata de información importante que puede ayudarte a conectar con tus clientes a nivel personal, creando la confianza y relación que más adelante dará sus frutos. No obstante, si no tienes un sistema para recordarlo, a la larga olvidarás todo lo que has descubierto.
Volvamos a nuestro ejemplo. El día del encuentro, es probable que recuerdes todo lo que has aprendido sobre Felipe y su familia. Al cabo de un día, es posible que no recuerdes el cumpleaños de María. Al cabo de una semana, probablemente no recuerdes los nombres de los hijos de tu cliente, pero es posible que recuerdes que una de ellas sufre de asma. También es probable que no recuerdes cuál de las niñas se parece más al padre o a la madre. Al cabo de un mes, es posible que sólo recuerdes que tiene hijos. Al cabo de otros seis meses, es posible que no recuerdes mucho acerca de Felipe en absoluto. Cuando os volváis a encontrar, tendrás empezar de nuevo desde cero.
Afortunadamente, existe una metodología sencilla para ayudarte a recordar la información. Crear un “informe sobre tus encuentros” es una manera fácil de capturar y recordar la información sobre tus contactos. Si tienes un informe a mano, podrás reconectar más rápido y producir esa sensación impactante cuando vuelvas a verlos.
Realiza un informe de tus encuentros en Evernote
Evernote es la herramienta que recomiendo a mis clientes para que recopilen los informes de sus encuentros y los guarden de forma estructurada y de fácil acceso. Para empezar, simplemente crea una nota nueva (es posible que incluso quieras empezar una libreta llamada informe sobre tus encuentros, en la que puedes mantener un registro de todas las personas que conozcas en un solo lugar) y, después, anotar la información que has recopilado sobre ellas. Un informe sobre tus encuentros puede ser así:
Descárgate esta plantilla “Informe sobre tus encuentros” para Evernote. Para utilizar esta plantilla, haz clic en el enlace “Vista previa” y haz clic en “Guardar en Evernote” para añadir la plantilla a tu cuenta de Evernote. Puedes copiar, cambiar el nombre y editar la nota en tu cuenta.
Uso del Informe
Antes de que te vuelvas a encontrar con alguien, saca tu nota “informe” y refresca tu memoria rápidamente. Puedes encontrarla rápidamente escribiendo cualquier palabra que sepas que esté en la nota. Tu cliente no sólo quedará impresionado por el hecho de que te hayas preocupado por sacar estos detalles en la conversación, sino que también romperás el hielo más rápidamente y encontraréis puntos en común. La afinidad genera relaciones, por lo que puedes construir relaciones más profundas, repetir negocios, y convertir a un cliente en una referencia.
Patrick es un asesor ejecutivo que ha sido nombrado por Forbes como el principal experto de gestión de relaciones de Silicon Valley. Como Director General y fundador de Mindmaven, ayuda a los profesionales a generar oportunidades únicas a partir de sus redes. Como parte de este proceso, Patrick se centra en liberar de manera espectacular el tiempo de sus clientes introduciendo conceptos pragmáticos de productividad y aprovechamiento. Muchos clientes han calificado el trabajo que ha realizado con ellos como innovador. Antes de Mindmaven, Patrick también fue uno de los primeros directivos senior del equipo de LinkedIn, uniéndose a la empresa que finalmente ayudó a dar forma a lo que en la actualidad llamamos redes sociales. Tuvo el privilegio de trabajar con algunos de los pesos pesados de la tecnología del mundo; incluyendo empresas como First Round Capital, True Ventures, Venrock, SGI, Silicon Valley Bank y Pivotal Labs.
