Pour nombre d’entre nous — cadres, propriétaires de petites entreprises ou commerciaux — réussir signifie nouer et entretenir de solides relations personnelles. Car plus on se souvient de détails sur les gens, plus il est facile d’établir une réelle connexion. Pensez aux personnes que vous croisez pour la deuxième fois. N’êtes-vous pas impressionné lorsqu’elles se souviennent de détails sur vous ? Quand on sait quelque chose sur son interlocuteur, il est plus facile d’engager la conservation : on se sent plus à l’aise et la confiance s’installe.
En pratique, difficile de se souvenir de tout sur les gens que nous rencontrons. Juste après la rencontre, toutes les informations sont encore fraîches, mais avec le temps, on les oublie et on passe parfois à côté de belles opportunités.
Le problème du déclin de l’information
Mettons que vous rencontrez un nouveau client, Philippe, et que vous apprenez des faits intéressants pendant votre conversation :
- Philippe a deux filles : Marie, 3 ans, et Catherine, 5 ans.
- Philippe dit que Catherine lui ressemble, tandis que Marie ressemble davantage à sa mère.
- Il mentionne au passage que Marie a eu de l’asthme, un problème de santé source de stress et d’anxiété au sein de la famille.
- Enfin, c’était l’anniversaire de Marie le 22 mars.
Voici le genre de choses que vous pourrez apprendre facilement lors de vos rencontres. Le ton de voix, les expressions du visage et le langage corporel sont d’autres sources d’informations précieuses. Même si ces informations ne sont pas liées au travail, elles peuvent vous aider à nouer des liens plus personnels avec vos clients et à instaurer une certaine confiance. Des relations qui vous assureront le paiement des dividendes plus tard. Cependant, si vous n’avez mis en place aucun système pour vous souvenir de ces informations, vous finirez par les oublier.
Revenons à notre exemple. Le jour de la réunion, vous vous souviendrez probablement de tout ce que vous avez appris sur Philippe et sa famille. Après une journée, vous oublierez peut-être l’anniversaire de Marie. Une semaine plus tard, vous oublierez sans doute les noms des enfants de votre client, mais vous vous souviendrez que l’un d’entre eux a de l’asthme. Vous ne saurez plus lequel ressemble le plus à son père ou à sa mère. Un mois plus tard, vous vous rappellerez peut-être seulement que Philippe a des enfants. Et six mois après, il est fort possible que vous ayez oublié à peu près tout ce qui concerne votre client. Lorsque vous vous verrez à nouveau, vous devrez tout recommencer à zéro.
Heureusement, il existe une méthode simple pour vous aider à vous souvenir de ces informations. Il vous suffit de créer un « compte-rendu de réunion », un outil pratique qui vous permettra de vous reconnecter plus rapidement et d’impressionner votre interlocuteur lors de votre prochaine rencontre.
Créez des comptes-rendus de réunion dans Evernote
Je recommande à mes clients d’utiliser Evernote pour créer des comptes-rendus de réunion et les enregistrer de manière structurée et accessible. Pour commencer, créez une nouvelle (vous pouvez même créez un carnet de notes de comptes-rendus dans lequel vous conserverez toutes les informations sur les personnes que vous rencontrez) et notez les informations apprises. Voici un exemple de compte-rendu de réunion :
Téléchargez ce modèle de compte-rendu de réunion pour Evernote. Pour utiliser ce modèle, cliquez sur le lien « Aperçu », puis sur « Enregistrer dans Evernote ». Il sera ainsi ajouté à votre compte sous la forme d’une note que vous pourrez copier, renommer et modifier.
Utiliser le compte-rendu
Avant de revoir quelqu’un, relisez votre note de compte-rendu pour vous rafraîchir la mémoire. Pour la retrouver rapidement, saisissez des mots qui se trouvent dans la note. Votre client sera impressionné que vous vous intéressiez à lui et preniez la peine d’évoquer ces informations. Vous briserez ainsi la glace et trouverez un terrain d’entente plus facilement. Les affinités permettent de créer du lien et donc de nouer des relations plus étroites, d’avoir des clients réguliers et d’obtenir leur recommandation.
Nommé « top relationship management expert » de la Silicon Valley par le magazine Forbes, Patrick est un coach pour les cadres. Il est le CEO et fondateur de Mindmaven. Sa mission consiste à aider les professionnels à créer des opportunités uniques grâce à leurs réseaux. Dans le cadre de cette démarche, Patrick aide ses clients à se dégager du temps grâce à des concepts pratiques de productivité et d’optimisation. De nombreux clients ont déclaré que leur travail avec Patrick avait tout changé. Avant de créer Mindmaven, Patrick a fait partie des premiers membres de l’équipe de LinkedIn, une société qui a contribué à façonner ce que nous appelons aujourd’hui les réseaux sociaux. Il a eu le privilège de travailler avec les plus grands noms du monde de la technologie, comme First Round Capital, True Ventures, Venrock, SGI, Silicon Valley Bank et Pivotal Labs.
